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Salesforce再進中國 會是下一個亞馬遜或者谷歌嗎?

讓眾多巨頭折戟的中國市場,Salesforce能夠笑到最后嗎?

作為跨國巨頭,谷歌、雅虎、eBay等美國互聯網公司都曾敗走中國,此次,Salesforce會重蹈覆轍嗎?

面對中國市場這個巨大的金礦,自然Salesforce也不想錯過。

Salesforce,國外SaaS CRM領域的巨頭,在北美中大型企業領域自是無人能與之媲美。在中國的追隨者更是數不勝數,如果在融資的時候,說自己的是對標企業是Salesforce,好像都會有莫名的優越感。

不過,Salesforce此番進入中國,能否成功淘金呢?

“狼來了”“狼真的來了”

俗話說,“外來的和尚會念經。”

只是,中國的市場暫時沒有給“外來的和尚”念經發揮的機會。

正如一位做云存儲的朋友跟GPLP犀牛講述的故事,“目前,政策還沒有完全放開,像這些外國企業想要進入中國,還是有一定難度的。”

另外,最牛x的不一定是最適合的,尤其是軟件企業,從國外引入到國內,能否成功這與很多因素有關,比如人員,文化等等,GPLP犀牛財經就不一一細說,而已簡單的一句本土化來概括。

否則,你想,eBay不厲害嗎?亞馬遜和谷歌不厲害嗎?

然而,為什么eBay在中國失敗了?為什么雅虎在中國失敗了?為什么幾乎所有美國互聯網巨頭都在中國輸得一敗涂地?

因此,在諸多失敗案例面前,中國的很多軟件企業不再愿意將Salesforce作為一個對標企業天天掛在嘴邊。

為什么呢?

模仿者很多,然而先烈更多。

在Salesforce光輝之下,自然跟隨者眾。

成立于1999年的Salesforce主要是為企業用戶提供客戶關系管理(CRM)軟件服務,最初以中小企業客戶為主,2008年開始主攻大客戶,自從2004年上市以來,其股價已經超過了20倍,市值突破了1000億美元。

Salesforce自2014年上市以來,就在中國的企業服務圈里就刮起了一股“中國版Salesforce”的風,學徒自是不少,八百客、銷售易等等企業如雨后春筍般出現。

尤其是到了2015年,簡直達到了巔峰。相關融資事件達到了973起,融資額達到398億元。這一年也被稱為“中國企業服務元年”。

只是結果并不是大家所想要的結果。

“雷聲大 雨點小”

四年過去了,我們當年見到的八百客、早已銷聲匿跡了,于是,所有人開始明白了這么一個真相——企業服務真的與BAT這種2C的互聯網公司完全不同,在企業服務當中鎮的有太多的的坑了,越往下走越難。

即便如Salesforce也同樣經歷了漫長的一個發展周期:

Salesforce年營收從成立之初到接近1億美元用了5年時間;

從1億美元到10億美元,又是一個5年的時間;

從10億美元沖向40億美元,中間歷時4年;

從50億美元到100億美元,中間又是4年過去了。

如今,成立20年,Salesforce年收入才達到132.8億美元,市值1100多億美元。

2019年,在美國風生水起的Salesforce又開始將目光瞄準了中國。

近日,Salesforce宣布與阿里巴巴達成戰略合作,將向國內客戶開放CRM平臺,提供包括銷售云、服務云、商業云以及Salesforce平臺在內的多種服務。

這次與阿里的合作,Salesforce到底能走多遠呢?

Salesforce的“中國夢”

與Facebook雷同,Salesforce也對中國情有獨鐘,在過去的多年當中,Salesforce曾幾進幾出中國。

或許,中國這么豐厚的嫁妝,也不得不讓這些巨頭心動。

有數據顯示,我國SaaS市場的年增速達到19%,市場規模達到452億元。而根據IDG的數據統計,預計到2020年,中國SaaS市場規模將達到1824.9億元,2015—2020年的年復合增長率將達到26.7%。

而且相較于美國企業服務已經成熟的市場來講,中國現在還處于初級階段,一切才剛剛開始,可謂遍地黃金。

但是當市場成熟以后,自然而然其增長已經開始進入疲乏。

在美國,作為CRM軟件的頭號銷售商,Salesforce近期已經出現增長放緩的勢頭。

Salesforce年報數據顯示,2019財年,公司全年收入132.8億美元,同比增長26%。其中,訂閱和支持收入為124.1億美元,同比增長27%。專業服務和其他收入8.69億美元,同比增長12%。

看到中國市場的巨大發展前景,Salesforce自然不忍心放棄這塊誘人的蛋糕。

早在2003年,Salesforce便設立了亞太區市場,其中便涵蓋了中國市場;

2004年,Salesforce在中國開展業務;

2005年,Salesforce推出CRM中文版;

2006年,Salesforce在中國設立辦事處,同年10月,Salesforce在香港成立大中華區辦事處;

2007年4月,Salesforce面向中國市場推出低價和“先試后買”策略。

只是,中文版的推出和系列措施的出臺,并未能讓Salesforce贏得任何應有的掌聲,相反屢次碰壁使得Salesforce處境更加窘迫,Salesforce水土不服的現象嚴重。

可以說,Salesforce要多尷尬就多尷尬。

只是,Salesforce一直不甘心。

利字當頭,Salesforce又換了一個方式進入中國——通過投資中國的SaaS企業進而曲線進入中國。

時間拉回到2011年,Salesforce完成對本土SaaS廠商八百客的注資。這消息一出,諸如“Salesforce是用投資在攪局么?是想讓本土企業自相殘殺么?”、“投資競爭對手,Salesforce瘋了!”的質疑聲跌宕起伏,大有“水”漫Salesforce之勢。

但是,罵歸罵,有很多的SaaS廠商依舊沒有改變“跪舔”之勢,在很長的一段時間里,Salesforce的這次投資還被八百客拿出來當談資,其對Salesforce的忠心日月可鑒。

只是,曲線救國路線也沒有成功,最終,八百客銷聲匿跡,Salesforce只能打碎牙齒往肚吞……

事實上,這些年,隨著中國經濟實力的增強和社會經濟的整體轉型,往昔在中國發展得風生水起的外資品牌在中國紛紛遭遇滑鐵盧,甚至最后不得不全線撤出中國,像英國超市品牌Tesco、松下中國、東芝等等無一例外。

此次,Salesforce牽手阿里巴巴想要重返中國,能否“柳暗花明又一村”呢?會不會重蹈覆轍呢?

遠來的和尚為何很難念好中國的這本“經”?

中國市場這么大,然而為什么眾多國際巨頭都紛紛敗走中國?

"橘生淮南則為橘,生于淮北則為枳"

顯然,水土不服是一個很重要的因素。

也就是說,中國的市場相對歐美來講完全不同。

有人開過這樣的玩笑:

相比吃六味地黃丸,中國老板更喜歡偉哥!

話糙理不糙,一些傳統企業或者中小企業企業喜歡直截了當“來的快的”,所以會更認可營銷類、Leads的應用,在這上面花錢。

于是,文化的不同這導致很多外國企業在中國寸步難行,即使進來了,也很難在短時間內摸準中國人的“脈”——在中國,其企業服務情況不同于歐美等國,歐美地域間的經濟差異小,整體收入水平更加平均。反觀中國,地域廣闊,文化差異、不同區域間的經濟發展水平差異大,這就形成了極為復雜、多元化的需求層次,不同需求常常存在于同一個空間。

于是,在這樣的土壤上就孕育出了類似一批營銷型主導的產品,比如:百度推廣、阿里媽媽、分眾、以及各種DSP平臺……

此外,還有一個原因,那就是不是同一類任,很難贏得中國企業的信任。這種不信任就像我上文講到的,這些外國企業進軍中國的“司馬昭之心”。舉一個極端一點的例子,做云存儲行業的很多客戶都是諸如銀行、保險這一類的客戶,你說他們能放心把自己的數據庫放在你外國企業的云存儲上嗎?

顯然這是一個不敢想象的使其,其實像這一類的安全方面的問題是企業最重視的問題,這都是用戶的隱私,這可能牽扯到的就不僅僅是用戶的安全。

外商在中國投資云計算服務領域的機會有限,這在一定程度上為中國的云服務企業起到了保護作用。

除此以外,信息爆炸,受到互聯網洗禮的傳統企業,再加上受互聯網創業潮的推動,大家都用“免費”的方式去搶奪市場,這種“廝殺”,已經把大眾的意識帶“跑偏”了,大家都覺得應該是免費的,這就導致“誰免費用誰的”、“誰便宜我用誰的”這樣的尷尬境地,現在突然要讓大家付費了,自然是大部分企業心不甘情不愿,更不要說要讓這些企業去支付信息建設費這種“看不見摸不著”的東西,因此Salesforce即便順利進入中國了,然而也在諸多現實問題面前滿頭大汗——一提到付費,中小企業立馬就跑。

當然,這些巨頭憑借著其成熟模式和巨大體量,在早期很容易就能在市場大規模鋪開,憑借其先發優勢就能輕松吃到發展紅利,就像Salesforce,然而,企業級服務并不是肯德基、麥當勞這樣的消費快餐,有統一標準或者規定,在中國,各個地區之間差異巨大,如果想贏得客戶口碑,就必須因地制宜。

這一點,Salesforce能夠做到嗎?

不過,就在Salesforce猶豫的瞬間,中國本土的競爭對手卻是先發制人。

2019年7月,在阿里和Salesforce牽手進軍中國市場的同時,百度也推出了愛番番CRM開放平臺;

同年同月,2019年7月初,騰訊領投國產CRM頭部公司六度人和;2018年,騰訊曾數億領投銷售易D及D+輪;

總體可見,BAT都在用自己的方式加碼CRM賽道,阿里強調被集成,騰訊持續發揮流量平臺優勢,通過投資方式擴大自己的生態影響力,而百度選擇自建產品,基于“百家號+小程序+CRM愛番番”推出完整用戶運營解決方案。

除了公有云在發力企業服務這一賽道,在各大細分領域的SaaS廠商也是在積極奮起直追,像做HR SaaS的北森云在積極布局一體化HR體系;金蝶、用友這樣的傳統廠商也是積極轉型,布局云計算。

懂企業服務的企業一定會越來越多,只是,誰將會笑到最后?

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