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3大戰略破解創業難題:沒有資金,沒有背景,如何在市場競爭中逆流而上?

大家都不愿意做的最苦最累的活,往往蘊含著巨大的商業價值。
世界經理人專欄

劉潤

“劉潤”公眾號主理人,互聯網轉型專家,前微軟戰略合作總監。任海爾、中遠、恒基、百度等多家知名企業戰略顧問,他總能將復雜的問題,抽絲剝繭地探尋出商業本質,發布在他的公眾號“劉潤”(ID:runliu-pub)上。

本文來自微信公眾號“劉潤”(ID:runliu-pub),世界經理人經授權轉載。

最近在進化島收到一位同學的提問,他們沒有資金,沒有背景,靠著自己一點一滴的努力快速搶占當地的招聘市場,但面臨市場已有巨頭,增長速度緩慢,盈利低的問題,詢問我是否有別的辦法,或者需不需要找天使投資。

這個問題代表了很多企業在發展過程中會遇到的困境——在缺資金,缺人,市場已有巨頭的情況下,如何定位好自己的創業方向,找到商業模式。

今天,我們就通過回答這位同學的問題,一起探討這個困境。

 1 

當一個行業涌現巨頭,其它公司還有機會嗎?

當然有。

天下大勢浩浩湯湯,能跟隨時代的步伐,洞悉用戶真正的需求,又能抱住“參天大樹”,依然有“逐鹿中原”的機會。

如今,互聯網產品正在從標準化、大眾化轉向個性化。針對垂直領域或細分用戶群體的產品會越來越有市場,這給了后來者更多的機會。

比如淘寶和京東在電商方面遙遙領先,后來者看似已經沒有機會超越,但它們可以在垂直領域發力,比如跨境電商、特賣、母嬰、化妝品等。

當所有人以為“電商帝國”的“版圖戰爭”已然結束時,拼多多通過對廣闊低線城市市場的需求洞察,又抱緊騰訊這棵“參天大樹”,突然從某個縫隙里撕殺出一角耀眼的未來。

如今拼多多這位后起之秀,大有和老牌巨頭“三分天下”的氣勢。

再如,小米打了一場極其漂亮的反擊戰,可OPPOvivo線下渠道分布的廣度、深度也令人驚嘆,大小城市到處佇立著oppovivo的廣告牌。

愛奇藝、騰訊、優酷在視頻網站中排名領先,卻并不影響A站、B站在年輕人心中的特殊地位。

在新的商業環境下,企業通過明確自己的核心定位,在巨頭領先的情況下通過定位細分,依然可以找到新的增長機會。

這已不是巨頭可以隨心所欲的時代,而是一個“群星閃耀”的時代,每個“星辰”,都閃爍著獨特的價值光芒,期待著有天可以刺破黑暗。

現有,巨頭們看似很安全,卻依然在不停的瘋狂收購,內心焦慮不安。

因為你永遠不知道下一個“拼多多”,會從哪個縫隙中突然殺出來,一夜間讓你“人仰馬翻”。

 2 

對于企業組織來說,組織可以從整體價值分拆出每個環節的價值,找到突破點,形成獨特的競爭力。哈佛商學院教授邁克爾•波特曾經提到過戰勝競爭對手的三大基本戰略

第一種:成本領先戰略。

在行業內成為降低成本的領頭羊,以展示在降低成本方面的管理魅力。只要在行業內做到最低成本經營,就可以在價格戰中殺出一條血路。成本要降低至競爭對手無法獲利或虧本的程度,而自己卻依舊能夠盈利。

這個方面的典型:名創優品。

第二種:差異化戰略。

實現公司產品與競爭對手產品的差異化,讓客戶感受到差異化的魅力,無論價格多昂貴都愿意消費。

高級奢侈品品牌就是差異化戰略的代表。

什么叫差異化競爭呢?

當大家都在強調方便面“味美湯濃”,你強調“非油炸,更健康”。

當大家都在強調面膜補水美白,你強調抗衰老,留住青春

當大家都在強調手機拍照更美,你強調字大,屏大,更適合老人

每一個差異化的需求,都值得被滿足。只不過可能受眾市場較小,這個需求,已經變成了“巨頭盲點”。

差異化的對象不僅是產品(包括服務),生產、銷售、物流、售后服務等企業經營活動的各個環節都可以成為差異化的對象。例如,亞馬遜的商品當日送達服務,可以說是物流行業的差異化。

第三種:集中化戰略。

這個戰略與前面提到的戰略不同,它的目標是狹小的地域市場。所謂狹小的地域市場指的是以專業產品、特殊客戶、特殊地區為對象,根據情況綜合采取成本領先戰略和差異化戰略。

當巨頭做到很大的時候,幾乎一定要放棄一些細分市場,因為只有主流市場才有機會做到非常大,沒有人能夠滿足顧客所有的需求。

比如小米。小米之前通過發布“令人尖叫”的性價比手機快速打開市場,蘋果手機的款式也并不多,但是賣的非常好。大家通過把供應鏈集中的方式,提升效率。

Costco在美國的賣場SKU非常少,但是卻非常集中,所以效率也極高。

眾所周知,喜歡奢華昂貴汽車的消費者是一個細分市場,關心價格和使用經濟性的消費者則是另一個細分市場。

希望用一個型號的汽車,同時滿足兩個細分市場消費者的需求是極其困難的。

明智的做法是,將注意力集中滿足單個細分市場的獨特需求。

 3 

當巨頭在市場取得成功,想要擴大體量,必然要通過標準化、流程化、極致體驗等策略來進一步擴張“戰略版圖”。

這個時候,巨頭就會有“盲點”,因為總有一些個性化的需求,是值得被滿足,且巨頭被相互牽制,無力他顧的。

或者這個市場需求,在巨頭們的眼里,無法滿足其“胃口”,沒有巨頭愿意抽出身,沉下來,真正關注這片市場。

比如:在遙遠的非洲大陸,深受當地人民喜愛,最暢銷的幾款手機,竟然大都出自于一家名為“傳音”的中國企業。

有次,去非洲爬山,我的非洲向導所用的手機,就是來自“傳音”。

那些在非洲賣的非常好的中國手機,很多中國人,可能聽都沒聽過。那么,“傳音”做對了什么呢?

“傳音”,其實是用“差異化戰略”和咬緊牙關,深耕細作鋪陳渠道的強悍團隊執行力,一點一滴的占領市場,滿足了本地人的特殊需求。

比如:“傳音”針對黑人皮膚太黑,一般攝像頭都難以捕捉,成相效果差的情況,做了硬件和軟件上的全面優化,使得這款手機成為了當地群眾喜聞樂見的“拍照利器”。

針對電池續航能力,推出容量更大的電池功能機。針對本地需求,推出雙卡雙待,甚至四卡四待手機。

從這些功能和執行力來看,很多大的手機巨頭,可能只能“望洋興嘆”。

因為,你想來到我的戰場競爭,必然需要付出巨大的代價,“自斬一刀”,放棄一些原有的優勢功能。可是,被互相牽制的巨頭們又不愿意放棄自己手中更大的市場,眼前的這塊“小市場”,最后就變成了“巨頭的盲點”。

但是,這些“小市場”也許不如“主流市場”那么大,卻也足夠孕育出一個“小巨頭”。

 4 

回到問題本身。在招聘領域,有智聯招聘和前程無憂等巨頭,那么,有什么被忽視的地方,可能是“巨頭的盲點”?

比如:Boss直聘。解決了面試者想要和老板直接對談的差異化需求。但是,招聘市場,絕大部分的職位是不可能直接跟老板聊的,而是由HR代為進行。

而在初創公司這個群體領域,大部分老板是會直接參與到面試環節的。

這就是從巨頭手中,殺出的一塊細分市場。

那,招聘領域還有沒有差異化的需求呢?

這個時代,優秀的人才變得越來越少,能主動來投簡歷的人,說句扎心的話,其實,通常不是最優秀的人。

所以說,當你要通過投簡歷的方式來招聘人才的時候,那你找到的通常都是已經打算換工作的人了。

我曾說過,在人才市場中,有個“3:4:3”法則。

30%的人,因為各種原因,已經悄然起了“換工作”之心,所以會主動投簡歷、找工作。他們中有大量優秀人才,但也有不少是內部競爭的失敗者。

40%的人,他們正在重要崗位上,并且對現狀很滿意。他們不會主動看機會,但如果有好機會,也會考慮考慮。這40%可能更優秀。

還有30%是最高級的人才。因為太有價值,幾乎都被雇主們,用各種獎金、股份、合伙人計劃等“金手銬”,銬在重要崗位上,24小時密切看管。

這時,差異化需求就出來了,就是你所開發的服務,是不是能讓我的招聘需求,直達那些其實“不找工作”的人?這是一個非常重要的需求。

這部分人如今都在重要的崗位上,你如果能幫求賢若渴的企業主打動這些人,這個差異化的需求,可能會使你的服務在巨頭林立的市場,分化出一塊龐大的“生存領地”。

當然,線下招聘會也是非常重要的方式,因為越是大的巨頭,他越不會做“重”的事情。巨頭們不可能到每個城市去策劃、執行跟進每場線下招聘會,這樣的模式,太重,太累。

巨頭不愿意做的事情,就是你“本土化作戰”的優勢。

比如,你就只針對本土,一個小區,一個小區的地推過去。通過小區桶裝礦泉水配送員、社區微小店經營大媽、社區周邊的“蒼蠅館子”、早餐推車等,將你能服務的范圍寫出。

然后打印出來一張紙,通過付費買他們的“朋友圈廣告位”和“實體廣告位”,提供優惠福利進行引流宣傳,把這些扎根在本土的毛細血管用好,最終導入私人微信,構建流量池。

把自己做成一個“微型的58同城”,滿足當地居民招工,求職者找工作等需求,著力創建本地生活服務體系。

或者搞本地招聘會,專為本地企業做定制招聘會,這也是差異化有機會做大的需求。

至于投資人,他們最終是希望你的市場能夠呈幾何級數增長的,因為他要從你的公司增值里面來賺錢。

在做事之前,要先把商業模式想清楚,如果想不清楚,那就僅僅是靠努力賺錢,這不過是換了一種“打工方式”罷了。這個時候找投資人就比較困難。 你需要找到屬于自己的差異化需求和細分市場。

當你把這兩個元素,用創造性的方法滿足之后,你就有機會能迅速增長,就像剛才我說的Boss直聘一樣。

大家都不愿意做的最苦最累的活,往往蘊含著巨大的商業價值。

本文系劉潤授權世界經理人發布,并經世界經理人編輯。文章內容僅代表作者獨立觀點,不代表世界經理人立場,如需轉載請聯系原作者獲取授權,并請附上出處(世界經理人)及本頁鏈接http://www.hnjstv.live/strategy/ma/8800100459/01/,推薦關注微信公眾號(ID:CEC_GLOBALSOURCES)

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