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to B領域,從不缺乏機會

企業增長的核心邏輯。

本文來自微信公眾號“筆記俠”(ID:Notesman),世界經理人經授權轉載。

內容來源:2019年6月2日,在創業黑馬舉辦的新ToB增長革命實驗室公開課上,黑馬產業實驗室導師 魯眾 進行了“To B 領域從不缺機會,但你要看得準、會‘吆喝’”的精彩分享。筆記俠經主辦方與講者審閱,授權發布。

講者簡介:魯眾,原阿里副總裁、眾海投資集團創始合伙人&董事長。

筆記達人 | 安騏君

活動筆記·商業思維

本文優質度:★★★★★+    口感:德國黑啤

筆記君邀您,閱讀前先思考:

· 每一個行業會發生怎樣的變化?

· 未來B端的機會在哪兒?

· 如何面對市場上的泡沫破裂?

一、技術革新,生死存亡是一個問題

現在所有的上市公司絕大多數是2C的,如果再往前十年,你會發現整個全球的市場是以2B為主。

大量技術特別是IT技術,大型機、小型機、移動終端、物聯網不斷出現,讓to B這個產業發生很大的變化。

1.大型機時代

大型機的時代,人類社會所有的企業要解決的是計算、統計的問題,石油需要計算統計,金融需要大量的數據處理。所有的企業行為集中在大型計算機。

2.小型機時代

到小型機的時候,計算機進入控制領域,開始對很多行業產生控制,大型機企業沒有信息化,單純做統計和數據處理。

而小型機開始有信息化,開始有能力處理一些圖形。這個時候它就對整個企業的管理開始滲透,開始有對企業的產品設計、日常運營的控制能力。

3.PC時代

到PC時代,最大的變革是計算機進入家庭,所有的網絡、消費、電商都跑出來了,信息化開始普及,消費習慣開始變化。

每一個員工都開始用電腦來工作,除了圖形、日常管理,企業的信息化滲透到每一個人的方方面面。

4.移動時代

再往下走,就到了移動終端,我們的微信每天都有大量數據產生,大數據進入到云計算,再到人工智能,你會看到,在這個過程當中,2B生意的重要性一點點弱化,全社會的虛擬化越來越嚴重,大家都成為了C端,上市的C端公司很多就不足為奇。

隨著這樣的趨勢,未來每一個行業會變什么樣?這對企業的發展會產生什么樣的影響?

二、技術打破行業的邊界

今天,所有人都在用手機,你在辦公室可能在工作,也可能在購物,你要用微信、釘釘,也要通過公眾號推廣你的產品,你會發現你在公司和你在家里已經是沒有邊界。

你會發現,未來所有的這些C端的消費行為,都會反過來對企業產生重大影響,無論是管理、產品研發、團隊建設、市場營銷。

當我們走到萬物互聯之后,這個影響可能是顛覆性的。

技術進步使商業的關注點從B端轉移到C端,C端的繁榮積累到一定程度,會反過來影響企業,使他們的生產、制造、銷售、管理發生變化。

雖然技術在不斷打破行業的邊界,但是產業的本質不會改變。

很多人說餐飲可以做很多的變化,但是吃飯還是吃飯,這件事的本質沒有發生變化,你上門或者在家本質上都沒有發生變化。

我們今天面臨的無論是金融、通信、制造業、軍事工程等等這些產業,都沒有發生大的變化,但是很多的方法和效果已經天翻地覆。

未來B端的機會在哪里?有一本書《第二曲線》,談的就是產業的第一個曲線之外,永遠有第二曲線的存在,一個新技術的誕生可能會給你帶來顛覆性的東西。

對成熟的大公司來說,你的風險就來自于這里。

對創業公司來說,你的機會就自來于這里,但是進到這個行業的門檻比較高,打破它比較難。

另外會有新的市場、新的消費人群誕生,每5年誕生一個代際的消費人群,所以你很難用過去的思維來解釋每一個代際的的消費習慣。

會有新的渠道、新的合作伙伴或者是新的商業模式誕生,這是技術打破邊界以后所帶來的。

三、如何面對突如其來的新物種

很多鳥的傳統敵人是鷹,沒想到現在魚也可以吃鳥,看了很多的報道,確實在很多地方,魚已經可以從海里躍出來把鳥吃掉。

就像今天的技術讓一些事情變成了新的物種,可能會在你看不見的地方躍起來把你吃掉。

你會發現今天市場競爭的格局,你對同行是了解的,對手對你是了解的,可是你很難看到那些不是你的同行,也不是你的對手,但是分布在你的產業里面可以吃了你的那些人。

你有兩種選擇,一個是被別人吃了,還有一個把自己變成這種魚,能吃海里的東西,還能吃天上的鳥。

所以,成熟的公司需要尋找威脅在哪里;對于創業公司,如果能夠成為新的物種,或者在某一種意義上具備了新物種的能力,就可以壯大自己。

新的技術進入產業之后,會模糊產業的邊界,誕生很多原來沒有的東西。

比如說當阿里搞銀行的時候,馬云說我要顛覆銀行,就是后來大家都知道的支付寶。

支付寶出來之后銀行也沒當回事,2013年余額寶誕生,5個月從銀行挪走大約六七千億的現金,這個時候銀監會和各大銀行開始著急.

剛剛誕生幾年的公司居然把銀行的現金掏空了,憑什么?

這種新物種的可怕在于,一開始大家對它沒有防備,等到有防備的時候,他們已經長大了。

所以小企業要尋找機會壯大自己,大企業要學會防范。阿里巴巴也有看不見的地方,比如微信小程序、抖音視頻,對阿里也造成了很大的影響。

還有一種情況是你知道這個事發生,但你也打不死敵人,因為你學不來,你的基因不行。

比如阿里巴巴也想學社交,阿里曾宣誓要用“來往”把微信打敗,最后也沒贏。

現在的互聯網公司也知道,有些事情是打不贏的,所以他們選擇了合作。

比如阿里用生態的方式,讓外人變成自己生態的一部分,而不是敵人,所以,阿里投了將近四、五百家企業,而騰訊投了大概將近600家企業。

從這個角度看,小公司也應該想想,我們是不是可以成為大家的生態。

我國現在的上市公司有4000多家,具備這種戰略思維的可能10%都不到,特別是傳統B端公司。

我正在做的就是,如何把這些東西用生態的方式關聯起來。

6月15日我去聯想學習,聯想完全是傳統的IT思維,堅持PC傳統的生產。

但是今天的社會發生了很大變化,它的主業也會被移動終端分散掉,他們沒有看到小米以手機為中心,把所有的產業設備串聯到一塊。

產業邊界模糊了,今天可能加熱器、除濕機都能聯網,這個案例告訴我們,傳統的大公司看不到威脅,而新的公司找到機會之后,搶占市場就變得很容易。

還有一家公司是做電競的,他提到新的語音合成技術,可能對影視、音樂、游戲的配音產生非常大的影響。

你會發現人工智能對音樂的創造與版權問題的解決起到巨大的作用。

這個新物種成長速度很快,你會發現,你創造的音樂特征,人工智能可以重新再創作一遍,但是版權已經不屬于你,所有創作內容的版權已經不屬于你了。

所以,無論你選擇哪一個行業、產業,都要看一看,大公司在關注什么新的威脅,小公司在如何成長。

四、企業級服務增長的核心邏輯

一個企業就像一架飛機,你要通過管理體系指揮飛機起飛降落,要提供客戶服務,企業的引擎是賺錢,這個引擎就要靠銷售,上下是供應鏈,還有一些里面的運作體系,企業無非就是這些。

1.TO B企業增長的機會

從過去的大型機到小型機,到手機,到萬物互聯,你會發現這些環節都跟C端互聯網的普及和消費習慣的變化有關,企業增長的機會恰恰在這些領域。

新舊交替的時候,你要問自己幾個問題。

① 這個企業有沒有記憶力?

② 老板知不知道企業的情況?今天所有的傳感器已經把萬物有能力互聯,所有的手機把人都能連接,決策者知道企業的產品設備和員工情況嗎?

③ 你能夠快速得到客戶的反饋嗎?

④ 你有沒有一些機制快速響應危機?

這是一個巨大的機會,你們放眼去看所有的B端企業,大部分企業不具備這樣的能力,還在用傳統的方法。

2.企業級銷售應該怎么做?

在企業級銷售里面,阿里鐵軍的頑強精神是值得學習的。

頑強是營銷當中最重要的環節,但這種方法對企業級的銷售價值不大。

阿里鐵軍積累的營銷經驗具備兩個特征:第一,產品單一,賣得東西很簡單。第二,作為對象的B端公司,是小企業,這個公司是老板說了算。

產品簡單、客戶簡單,這對于企業級的銷售來說是不可能的,企業銷售一定有復雜的部分,產品部門、業務部門,所以企業級的銷售是另外一個完全不同的市場。那企業級銷售里面有哪些內容?

第一,談判

這種沒有標準定價,它是針對你的行為來重新定價的,包括服務條款。所以,談判這個過程是復雜的。

第二,了解對方

你會發現喜歡你和不喜歡你都是有特殊原因的,這是一個復雜的過程。

① 劃出決策鏈

畫組織結構圖,要把決策鏈劃出來,按照決策鏈一個個對,再把決策鏈喜歡你的列出來,不喜歡你的列出來,然后再找原因。

② 建立情報體系

你要掌握整個市場的產品情報,所有競爭對手的信息都非常重要,這是你決策很重要的依據。

第三,顧問式銷售

你看傳統的互聯網銷售,都是簡單產品簡單方式,有話術,但是顧問式銷售要求你對自己的產品有了解,對對方的問題有了解,它的復雜度非常高。

培養顧問式銷售能力,包括簽約的能力,在企業里面是非常艱難的工作。這個領域人才的需求要比互聯網高很多。

第四,要有高度

企業級銷售還有一個很重要的特征是要有高度,要讓領導層認可你,還要讓涉及部門廣泛接受你,這就需要很多方法,包括對營銷人員、營銷團隊的知識技能掌握。

*文章為作者獨立觀點,不代表筆記俠立場。

本文經授權發布,不代表世界經理人立場。如若轉載請聯系原作者。

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