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VOC達標認證很難,如何說服客戶?

“專家說”是《世界經理人》新推出的欄目,旨在搭建企業家與管理專家直接交流的平臺,如果您有任何與企業管理相關的問題,歡迎關注世界經理人官方微信“CEC_GLOBALSOURCES”,并以“#專家說#+問題”的格式回復參與提問。

  問題一:VOC達標認證很難,如何說服客戶?

青島瑞澤爾體育用品有限公司總經理張建云

   問:我們有一個瑞士客戶,對產品的環保要求特別高,除了產品要通過歐盟認證外,還需要做VOC達標認證。一直以來,食品行業和兒童用玩具行業需要檢測VOC,而健身用品行業是不需要檢測VOC的,找了好多工廠只有一家曾經通過了這個檢測,費時很長。請問VOC是不是瑞士通關時必須做的檢測?

   董月釗:據我所知,瑞士海關對VOC測試有參考標準,但沒有強制標準,你們應該是做室內健身器材遇到這樣的問題。VOC是一種有毒的氣體測試,跟產品所采用的材料和涂料有關,檢測時必須考慮室內單位空間里相關氣體的密度含量,很難用準確的數量來判斷,因為距離產品的位置不同數值會大不一樣,甚至隨著環境溫度的變化,檢測出的VOC含量都會不一樣。

  我國在VOC檢測方面有很先進的標準,目前許多發達國家都沒有設置相關強制標準,因為其含量考核的程度不好把握。但是萬一發生糾紛,法院也可以依據參考標準進行判決。比如俄羅斯沒有VOC強制標準,但是今年俄羅斯買家采購了山東某企業的拖拉機后,用戶直接投訴拖拉機內部VOC超標造成了頭痛而索賠。法院采信了俄羅斯的參考標準,最后用戶索賠成功。

  像你們遇到的這種情況,一方面建議你與客戶溝通,因為這個檢測認證不是歐盟的強制要求,你客戶的要求不一定錯,但可以商量。另一方面,你們最好能找到合規的制造企業來生產,以絕后患。

世界經理人11月刊-專家說

   周逸霞:認證方面我是外行,關于清關我倒有一些建議。最簡單的方法就是向客戶要出口貨物的HS編碼,然后找瑞士當地的報關行,確認這個HS編碼當地海關需要哪些清關資料,看看里面是否包含VOC認證要求,如果沒有那就最好。其實海關并不是行業專家,不一定比客戶要求更高,只要把報關資料和現有的認證資料做匹配,如果能夠全覆蓋就沒有太大的問題。

  青島欣杰進出口有限公司業務主管褚雁如

  問題二:外貿企業如何拓展電商渠道?

青島欣杰進出口有限公司業務主管褚雁如

   問:我們是一個純外貿公司,主要做五金衛浴產品,貨源主要是依仗各個工廠來供貨。這種情況下要發展B2C或跨境電商業務比較困難,請問我們應該如何拓展電商渠道?

  周逸霞:這幾年跨境電商蓬勃崛起,做得比較成功的企業有幾個特征,一是兩條腿走路,不僅保持住傳統的制造優勢,也嘗試著接觸電商買家,可能80%的業務是B2B,20%的業務轉到B2C或者B2小B,即相對規模小的零售商或者批發商,這都是一個可采取的渠道。

  此外,這些企業在嘗試踏入新領域前,想找好新的物流方案。做B2B一般考慮海運,偶爾采用空運或鐵路運輸。但如果拓展了電商渠道,物流運輸的方式會發生很大改變。因為這一類的訂單往往數量少,時間要求緊,利潤相對高。相對比較成功走這條轉型路的企業,會在合同談判初期就把物流運輸承運商叫來一起研究,比如每個批次在500公斤以下,但是又要分散到10個不同目的地,有沒有相對應的解決方案可以提供,要求他們給出解決方案。

  通過轉型這些企業也意識到,原有的物流管理還有提升空間,物流供應商會介入到企業的運作中,從原材料采購、制造、生產、銷售以及客戶維護,甚至退郵、退運等等,整個供應鏈可以全方位得到改善。

  比方有一家制造高科技電子產品的企業,希望快速進入目的地市場,因為其產品價值比較高,需要的物流是快和安全。這時候說運輸價格不是首要考慮的問題。還有的企業希望產品能夠按照客戶所需要的時間準時到達,實現精準物流。

  還有一些零售消費品企業,像你們的五金衛浴產品,消費群體的需求時時刻刻在變。你物流的模式就應該以靈活為主。所以想做好電商渠道,一定要先解決好后續的物流供應鏈問題,像UPS這樣比較穩妥的物流供應商是可以全方位來提供這種的服務。

  董月釗:想拓展電商渠道,你們在產品檢測和認證方面有幾項重要的事要準備。第一是產品投放前,做好產品質量評估,包括產品性能評測。關注目的地國家消費者的差異,這里面可以做更多的文章。

  第二是產品投入到市場以后,要做產品的跟蹤和調查。對用戶體驗的調查更多來自用戶評價,把這些評價收集起來,按一星到五星做一個分類,把一星到三星的評價提取出來,將電商平臺上賣的不同品牌同類產品的滿意度做橫向對比。

  第三步,收集到所有負面反饋之后,要與供應商進行一對一的討論,尋求這些問題的解決方案。對于常見的問題,要求所有類似產品在投入市場前一定要通過專門的測試項目,合格后才能上架銷售,杜絕類似質量問題。

   錢琳:作為工廠,我們一開始做B2C有點艱難,沒做足功課就硬上了。我們的工廠生產能力強,產量高,但對國外目標市場并不了解,盲目地發一堆產品過去,結果賣不動,為了處理庫存才上了亞馬遜和其他零售網站,用了一年才把庫存消化掉。

  雖然我們的B2C做得不成功,但是積累一些通過電商銷售產品的經驗,工廠要把B2B客戶的訂單做完,有精力才去做B2C的訂單。

  前年環球資源香港展會上,我們以供貨商的身份在亞馬遜賣家培訓論壇上分享,現場接觸了很多買家。雖然這些買家一開始訂單量不多,但交貨期要求不高。慢慢培養后他們也都有整柜的訂單,發貨過去再分到各個海外倉。這種小B買家對工廠比較有價值,因為訂單太小生產成本和管理成本都太高。

  注:本文問答內容來自世界經理人“智勝未來出口論壇”青島站。

  本期主持人/立風

本文刊載于《世界經理人》雜志2017年11月刊【專家說】欄目

本文作者立風,世界經理人原創,如需轉載請聯系微信公眾號(ID:CEC_GLOBALSOURCES)授權,未經授權,轉載必究。本文版權屬于世界經理人網站(www.hnjstv.live)所有,未經授權,任何企業、網站、個人不得轉載、摘編、鏡像或利用其它方式使用本文。經授權使用文章的,應在授權范圍內使用,并注明“來源:世界經理人(www.hnjstv.live)”、圖文作者信息及本文鏈接http://www.hnjstv.live/sales_marketing/ma/8800090153/01/,同時不得將授權文章提供給任何第三方,違者本網將保留依法追究的權利。

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