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凌濤:外貿企業如何整合資源、致勝未來?

在世界經理人智勝未來出口系列論壇南京站,這家公司的董事長凌濤先生,向參會的外貿企業代表分享了他的核心秘訣:整合資源。
世界經理人專欄

葉颯

曾在清華大學經管學院MBA工作多年,十多年深耕管理領域,資深媒體人,專欄作家。中國新聞獎獲得者。曾出版書籍《水之經典—自然攝影技法》。

葉颯

曾在清華大學經管學院MBA工作多年,十多年深耕管理領域,資深媒體人,專欄作家。中國新聞獎獲得者。曾出版書籍《水之經典—自然攝影技法》。

  江蘇奧斯汀光電科技股份有限公司董事長凌濤,1989年本科畢業后任職于熊貓電子、夏普電子,后就讀東南大學,拿到MBA學位。從事光電技術研發、生產和銷售二十多年,曾經主持過對南美、東南亞地區的大型合作項目,有著十多年高層管理工作經驗,懂技術、善管理,在本行業具有較高的技術造詣和豐富的實踐經驗,是個多面型人才。

  今天,做顯示器制造的行業早已是一片紅海。成立于2010年的江蘇奧斯汀光電科技股份有限公司,卻能從這里殺出一條血路,年銷售額保持在2個多億的水平。其經營的秘訣何在?

  在世界經理人智勝未來出口系列論壇南京站,這家公司的董事長凌濤先生,向參會的外貿企業代表分享了他的核心秘訣:整合資源

  以下是根據凌濤先生現場演講的速記整理成稿:

  三步走,從業務員成長為老板

  我自己有三個階段,第一個階段是做外貿業務員,從1990年一直做到2000年,后來進入合資企業打工八年,然后2008年我出來自己創業,又做了快九年。整體來說,我覺得其中一個關鍵,資源還是挺重要的。

  不管是做業務員,做合資企業的高級主管,還是做一個企業的老板,都要把各種資源組合起來發揮最大的效益。在業務員的時候,關鍵就是客戶資源,因為沒有客戶就什么也沒有。所以,要想方設法搞定客戶資源,這是做業務員的關鍵。也就是說想做銷售,你花出去的就是時間和資源,回報就是客戶。如果想朝九晚五下班就不要做銷售。

  我早期做外貿公司的銷售員,后期做洛杉磯南美的轉口貿易,把這么多貨先運到洛杉磯的報稅倉庫,然后轉到巴拿馬做轉口貿易,實際上搞來搞就去是搞客戶,客戶有不同的需求,什么需求都要想辦法滿足,這時候投入的資源就是自己的時間和精力。

  第二階段比較復雜了,因為原來做貿易的方向很寬,各種各樣的電子產品都做過,圣誕最熱鬧的時候做圣誕禮品,電視機最熱的時候做電視機。到合資企業后工作范圍收窄了,工作重點放在搞內部管理,每天早出晚歸,不停圍繞公司內部、上下級關系、同事關系處理問題。這時候的關鍵點,就是如何能夠帶領團隊作戰。

  年輕人以后一定是這三步,首先是在銷售業績上沖,把客戶關系搞清楚;接著帶領團隊一起努力,我從40多人的團隊,后期最多的時候帶到120個人,當時我是負責整個夏普在國內的銷售,經常和蘇寧、國美談合作方案。這個過程讓我知道怎么樣把人力資源用到極致。

  2008年我離開夏普后自己創業,做自己熟悉的產品,這時候的資源是分三塊,一塊是市場資源,面對很多很分散的小客戶;第二個是建立核心競爭力。在這個產業鏈上,南京有很多差不多的公司都是代工企業,而我們從一開始就走了一條比較曲折的路,自己研發自己賣,難度很大,但是在這個過程中,我們就有了技術資源,專利的資源,還凝聚起一個比較復雜的組織結構。

   

 
 

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